只做这一件事,回报他的是月销2万单,回购率50%

发布日期:2018-03-16 14:32
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(不知火又名丑柑,实际上味道美得很)

生于四川眉山的张勇,在15年从公务员岗位辞职后,在短短2年时间内,仅仅靠“不知火”这一个单品,就达到月销2万单的规模,回购率超过50%,他淘宝店铺的粉丝也从几百增至十几万,仅不知火这个品种,在年前参加淘宝活动,一天就卖出4000-4500件,但张勇强调:“我并不是生鲜营销天才,这两年我只做了一件事”。

从“童年”开始的柑橘之路

张勇1986年出生于眉山,眉山是“千古第一文人”苏东坡的家乡,因苏东坡而闻名天下,长江正源岷江和以青衣羌国而得名的青衣江贯穿眉山境内。肥沃深厚的土壤,自古便极适于柑橘类的生长。

因此,眉山大多数人以种植果树为生。而张勇和大多数本地小孩子一样,从记事起便跟随父辈种植柑橘,整个童年的成长过程都与柑橘息息相关,直至2010年参加工作成为了一名国家公务员。

在经过5年的社会磨练之后,父辈种植柑橘的身影始终在张勇的脑海中挥之不去,他决定辞去待遇优渥的公务员,重拾父辈的旗帜,回到眉山人千百年的种植耕作中去。

“虽然柑橘伴随着我的成长,但在生鲜行业我仍然是新人,我起步慢,所以要比别人更努力。”张勇告诉我们。

张勇第一时间与朋友合伙开了一家水果淘宝店,但是半年内就发现,无论是水果的品质、还是口感,均不能达到自己所期望的那样,他们为了寻觅产品,走访了眉山,蒲江的各个产区。果子的口感要么不甜,要么水分不足,没有一个相对完美的产品和品质,这和张勇的初心是相去甚远的,张勇希望做一个完美的产品,自此一年后,张勇便从淘宝店退出了。

(挂在枝头的不知火,果汁丰盈诱人)

张勇认为,必须注重品质,减少售后。品质好,才能有口碑。售后少,才能赚到钱。因此张勇决定不做代发产品,即便做,也只做周边地区方便考察品控的水果。

聚焦柑橘品类 打造极致爆品

在经过一年的探索和学习后,在父辈和眉山种植专家的帮助下,选择了合作社的模式,上游通过投资果园,采购其他合作社或果农的优质水果进行整合,下游通过自己经营电商,发展渠道,在多个电商平台建设自己的店铺。

在起步阶段,张勇曾一度陷入困惑中。由于他听从消费者对水果的各种意见,使得产品选择变得杂乱无章,从而找不到发展方向。张勇立刻回到家中,在父辈以及眉山种植前辈的帮助下,他决定选择柑橘,选择不知火这个品种,自此慢慢找回了自己感觉。

至于为什么选择不知火,张勇表示,首先因为不知火是合作社、当地乡政府农业服务不断寻觅和推荐的新品种之一,在提供枝条嫁接试种的同时,当地政府会定期邀请专家给果农上课,在果树生长的各个重要季节指导生产。

在经过不断的调整和种植改善,不知火年上品的首年,张勇随手拿了一个尝。当场被惊艳了。口感十分饱满,水分充足味道甜美。

(随手摘下不知火,都是那么饱满)

张勇次年便迎来了开门红:产品大受欢迎,粉丝也越来越多,产品业绩有了质的飞跃。甚至于,眉山中通快递因为他的发货量巨大,干脆给了他两个仓库,直接在仓库里打包发出。他把这一结果归结为:“关键在于产品的品质和售后,保障品质,减少售后。售后少,才能赚钱。”

鲜为人知的利润点

“发一件货才赚几块钱,如果不出现售后,这就是纯收入,但如果出现售后,赔一两个果,可能不止几块钱,反而就亏了。”

作为一个市场竞争的后来者,张勇想实现弯道超车,关键就是要打造一个有超高品质和复购率的爆品。那么,张勇是如何将不知火这个极其普通的产品打造成爆品,发现鲜为人知的利润点的呢?

张勇表示要做以无售后来提高溢价和利润点,最重要是从源头控制。首先是看果,无论是自己果园的果,还是附近果农的。

甚至几万亩果园都会逐一考察,先看果的个头,是否大小适中,均匀。“因为我们会从消费者的角度去考虑,同时自己也是消费者。如果几十块钱的水果,个头太大,就4个,一个十几块,肯定觉得不划算。如果个头太小,也会觉得不够好。所以我们会根据消费者的感受,去选择最适中、均匀的大小。”

其次,因为不知火是过了冬才能卖,要看有没有冻,有没有病虫。“不知火都是套纸袋的,只要有虫害,纸袋就会被染色,能看得出来。”

(套纸袋的不知火)

然后是采摘和分拣环节。张勇有一支自己的采摘队,人员基本固定很少更换。“这样才能保证大家了解我们的采摘标准。摘果之后,拉到库房,还要筛选掉一批被果梗彼此倾轧弄坏的。要发就发好货。”

比如曾经做过攀枝花的凯特,因为是一个靠谱的朋友推荐的。而且他在亲自考察之后,还派了一个团队成员驻扎在攀枝花,就是为了保证发出的货品质靠谱。

有付出必有回报

这样做的回报是,张勇的用户对他的认可度很高。回购大概占据整个销售的50%,不少人一次回购30件,60件。在淘宝的十几万会员,每次做活动发条短信就踊跃参加。

甚至有时他的水果比别家贵,但是他有底气。毕竟品质好。同时也因为用户愿意,他们愿意为品质好的水果买单。

“对于吃货来说,水果贵1-2块钱不会太在意。她们在意的是吃到的水果品质是不是够好,是不是值得。”
(点击图片进入购买页面)

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